Konflikty a vyjednávání

Schopnost dospět k dohodě patří ke klíčovým dovednostem manažerů a politiků. Hodí se i v běžných životních situacích. Špičkovým pracovištěm ve výuce vyjednávání je Harvardova univerzita, kde působí profesor William Ury. Metodu vyjednávání založenou na snaze, aby výsledek byl přínosem pro obě strany, úspěšně vyzkoušel v řadě konfliktních oblastí světa.

M. M.: Učil jste vyjednávat manažery velkých společností, jako je Ford nebo IBM, i kmenové vůdce z pouště Kalahari. Doporučil jste jim podobnou taktiku?

W. U.: Ne tak úplně, i když při vyjednávání platí několik obecnějších principů. V době, kdy jsem pobýval v Kalahari, jsem si ale uvědomil, že naši předkové žili kdysi jako sběrači a lovci, a i dnes by se manažeři velkých společností mohli od Křováků mnohému naučit.

M. M.: Jste sociální antropolog. Pomohl vám váš obor, když jste školil původní obyvatele Kalahari?

W. U.: Jistě. V antropologii se učíte umění vidět cizí kulturu jejíma očima… Byl jsem veden k tomu, abych při studiu jiných kultur věnoval pozornost celému sociálnímu a ekonomickému kontextu, v němž žijí. K antropologickému výzkumu potřebujete podobnou průpravu jako k vyjednávání. Základem jeumět se vžít do druhého.

M. M.: Křováci (Sanové) se snaží získat půdu, na níž hospodařili jejich předkové. Nedávno docílili dílčího vítězství u soudu. Pomáhal jste jim v této záležitosti?

W. U.: Pokoušel jsem se jim pomoci, aby dokázali sdělit, proč si dělají nárok na půdu, na níž žili jejich předkové. Neznají soukromé vlastnictví, pro ně je půda vlastnictvím všech. Když Namibie a Botswana získaly samostatnost, nový stát určil, komu které pozemky připadnou. Půdu Sanů se pokoušely získat i další kmeny. Sanové jen tuto půdu brání.

M. M.: Co jste jim tedy poradil?

W. U.: Pomáhali jsme zformulovat jejich představy o vlastnictví půdy, dát jim formu, která by byla slučitelná s moderním právním systémem. Šlo o to přesvědčit Sany, aby si své pozemky dokázali označit a chránit. A aby jim v tom pomohl stát, v tomto případě Namibie a Botswana.

M. M.: Začali jsme tím, že jste učil vyjednávání v prostředí velké obchodní společnosti a v poušti Kalahari. Jaké principy univerzálně fungují, i v tak rozdílných prostředích?

W. U.: To nejjednodušší, co platí zřejmě ve všech případech, je vědomí, že překážkou úspěchu nemusí být druhá strana, třeba nepříjemná osoba, s níž jednáme. Jsme to spíš my sami, naše přirozená tendence reagovat bez rozmyslu. Říká se, že v rozčilení člověk pronese svou nejlepší řeč, té ale pak lituje. V práci, v rodině či jinde komunikujeme ve chvíli, kdy jsme naštvaní nebo zklamaní. Jeden politik zaútočí, druhý mu to oplácí, zafunguje princip odvety. Těm, kdo chtějí docílit průlomu v jednání, radím proto trochu poodstoupit. Představte si, že jste si na divadelním představení na chvíli odskočili na balkon, a přitom stále vidíte na jeviště. Zkuste vidět věci v objektivním světle. A vždycky se ptejte sami sebe: „Co je v mém zájmu?“

M. M.: Často uvádíte příklady z Blízkého východu, slyšela jsem vás vyprávět například o jednání v Izraeli, které ovlivnila přítomnost zbraně v jednacím sále. Můžete popsat, co se tam přihodilo?

W. U.: Před několika lety jsem v Jeruzalémě školil palestinské a izraelské vyjednavače. Dostal jsem za úkol pomoci s přípravou setkání místních předáků, kteří se pokoušeli vybudovat síť komunitních center. Těžké bylo najít už jen místo k jednání, Palestinci musejí totiž všude procházet policejními kontrolami. Nakonec jsme našli jeden starý klášter na hranici. Když jsem vešel dovnitř, v sále sedělo padesát až sedmdesát lidí a v první řadě izraelský policista v uniformě se zbraní přes rameno. Palestinci z něj měli strach, ale báli se něco říct, aby nezkazili atmosféru setkání. Řekl jsem jim, že pokud chceme spolupracovat, musíme si stanovit základní pravidla. A jedno z nich je, že v místnosti nesmí být zbraně. Každý hned pochopil, o čem mluvím, někteří se začali smát a napětí polevilo. Policista vysvětloval, že i on chce pomáhat, jen neměl čas se stavit doma, kde by nechal uniformu a zbraň. Vzpomínám si, že jeden účastník, byl to myslím Izraelec, navrhl: A co kdyby si své zbraně přinesli všichni, i Palestinci? Uvědomil jsem si, že to ještě dlouho potrvá, než se v této oblasti lidé budou cítit v bezpečí.

M. M.: Co jste udělal?

W. U.: Dohodli jsme si základní pravidlo, že na žádném z příštích setkání nesmí nikdo mít zbraň…

M. M.: Měl jste vícekrát možnost poslouchat, jak argumentují Palestinci a Izraelci, jak se liší v názorech. V čem tkví podle vás příčina sporů těchto dvou komunit? Proč je konflikt na Blízkém východě tak hluboký?

W. U.: Když někde teče krev, všichni se soustředí na holé přežití. Emoce jsou velmi silné, obě strany se bojí, aby je soupeř nevytěsnil, a vyjednávat je těžké. Je třeba najít způsob jak navodit atmosféru bezpečí, vzájemného uznání a respektu. Slovo respekt pochází z latiny a dalo by se přeložit jako vzhlížet k někomu s úctou, vidět ho jako lidskou bytost. Respektovat toho, s kým jednáte, je ústupek, který nic nestojí.

M. M.: Zmiňujete se často také o někdejším egyptském prezidentovi Anwaru Sadatovi, který jako první arabský vůdce uznal stát Izrael. Na svých seminářích citujete epizodu s ním z roku 1977, která přispěla k mírové dohodě na Blízkém východě. Jak?

W. U.: Tohle je krásný příklad… Shodou okolností uplynulo právě třicet let od jeho návštěvy v Izraeli. Došlo k ní pouhé čtyři roky po strašné jomkipurské válce z roku 1973. Prezident si uvědomil, že tento konflikt byl z větší části psychologickou záležitostí, že byl podmíněn hlavně vzájemnou nedůvěrou. Novinářům pak řekl, že by rád odjel do Jeruzaléma. To bylo v době, kdy Izrael, coby nepřátelská země, nebyl v arabském světě uznáván. Žádný arabský představitel by si netroufl vyslovit slovo Jeruzalém, natož aby město navštívil. Prezident Sadat prohlásil, že by rád promluvit v Knesetu, izraelském parlamentu, a za týden se tak stalo. Jinak neudělal žádné zásadní ústupky, neřekl nic zásadně nového. Když se pak v Káhiře v roce 1977 jednalo o možnostech jak zabránit konfliktu, stačilo, aby Sadat dal najevo respekt vůči druhé straně. V Izraeli to podnítilo mírové hnutí, v arabském světě vznikly předpoklady pro mírovou dohodu, která byla podepsána rok poté. Izrael slíbil, že Egyptu vrátí území, která okupoval.

M. M.: Slyšel jste v posledních letech či měsících o nějakém gestu v mezinárodní politice, které by způsobilo podobný průlom?

W. U.: Třicet let jsme byli svědky konfliktu v Severním Irsku, kde spolu bojovali katolíci a protestanti. Říkalo se, že smíření je nemožné, když už tolik lidí zahynulo a tamní hluboká nenávist se přenáší z generace na generaci. Nedávno jsme přitom sledovali neuvěřitelnou scénu: radikální protestantský duchovní Ian Paisley a zástupce velitele irské republikánské armády McGuiness společně utvořili vládu. Seděli bok po boku a smáli se, Ian Paisley prohlásil, že nastal čas skoncovat s nenávistí. A když už i McGuiness a Paisley mohou sedět vedle sebe, řekl bych, že zkusit to může každý.

M. M.: Konflikty na Blízkém východě a v Severním Irsku mají i náboženský podtext. To mi připomnělo, že jste spoluzakladatelem iniciativy zva né Abrahámovská cesta. Můžete vysvětlit ideu, z níž vychází?

W. U.: Ozbrojené konflikty mnohdy souvisejí s náboženstvím a vnímáním vlastní identity. S kolegy z různých částí světa jsme se rozhodli otevřít turistickou a poutní cestu pro Blízký východ, která by měla pomoci vytvářet nová pracovní místa. Turisté chodí po stopách praotce Abraháma, osobnosti sjednocující tři miliardy lidí na planetě: muslimy, křesťany a židy. Uvědomujeme si, že spolu máme konflikty, ale zároveň všichni patříme do jedné rodiny. Do této iniciativy zapojujeme příslušníky různých náboženství.

M. M.: Rozumím-li vám správně, zvete turisty, aby procházeli Blízkým východem, místy, která jsou posvátná pro různá náboženství. A chcete tak podpořit turistický průmysl, tedy i prosperitu regionu?

W. U.: Přesně tak. Ta stezka prochází Tureckem, Sýrií, Jordánskem, Izraelem, jde přes palestinská území, Libanon, Egypt a Saúdskou Arábii. V zásadě kopíruje trasu, po níž šel Abrahám před čtyřmi tisíci lety. Zahrnuje nádherná místa, jako jsou třeba Jeruzalém a Betlém. Teď připravujeme například trasu v severním Jordánsku pomocí vyhledávače Google Earth. Když spolu putujete, setkáváte se tváří v tvář a to vytváří dobrý základ pro řešení sporů. Starý příběh k nám mluví lépe než lidé, podněcuje emoce.

W. U.: Přesně tak. Ta stezka prochází Tureckem, Sýrií, Jordánskem, Izraelem, jde přes palestinská území, Libanon, Egypt a Saúdskou Arábii. V zásadě kopíruje trasu, po níž šel Abrahám před čtyřmi tisíci lety. Zahrnuje nádherná místa, jako jsou třeba Jeruzalém a Betlém. Teď připravujeme například trasu v severním Jordánsku pomocí vyhledávače Google Earth. Když spolu putujete, setkáváte se tváří v tvář a to vytváří dobrý základ pro řešení sporů. Starý příběh k nám mluví lépe než lidé, podněcuje emoce.

M. M.: Ve Venezuele jste se nedávno pokoušel uklidnit spory mezi stoupenci a odpůrci prezidenta Huga Chaveze. Tehdy prý ke smíření znesvářených komunit pomohlo jediné slovo: „Basta!“ To znamená: „Dost!“ Můžete tu situaci popsat?

W. U.: Spolupracoval jsem tehdy se stoupenci prezidenta Huga Chaveze a také s opozicí, hlavně na místní úrovni. Každý Venezuelan zaujal vyhraněný postoj, byl buď pro, nebo proti Chavezovi. Zbylých pár lidí říkalo, že důležité je blaho Venezuely jako celku, ale ostatní je umlčovali. Uspořádali jsme setkání v nádherném divadle uprostřed Caracasu. Bylo tam tak šest set křesel, přišlo však dohromady víc než tisíc lidí. Abych zklidnil napětí, navrhl jsem, ať si lidé představí, oč konfliktem přišli: zemřelého přítele, vystrašené děti, práci, dům. Řekl jsem, zkuste tomu všemu říci „Basta!“ Celý sál zavolal „Basta!“, pak podruhé, potřetí, až se celé divadlo otřásalo. A už to nebylo buď ano, nebo ne Chavezovi, ale ano celé společnosti. Nálada se změnila. Postupem času vznikla občanská iniciativa Aqui Habemos Todos, což znamená „tady je místo pro každého“.

M. M:. Když školíte zaměstnance Pentagonu nebo ministerstva zahraničí, používáte podobné metody?

W. U.: Ne tak docela, to, co jsem použil ve Venezuele, nebylo nic z mého repertoáru, jen mě to momentálně napadlo. Při práci s diplomaty nebo s příslušníky armády využíváme praktických cvičení. Někteří účastníci kurzů hrají třeba roli Američanů, jiní druhou jednací stranu. Jedni Izraelce a druzí Palestince. Tak se učí vážit si druhých a vžít se do jejich pocitů.

M. M.: V médiích slýcháme o ruském odporu k americké protiraketové obraně. Moskva argumentuje tím, že se cítí ohrožena, že jde o narušení vojenské rovnováhy světa. Být poradcem amerických činitelů, kteří s Rusy jednají, co byste jim radil?

W. U.: Na těchto jednáních se nepodílím. Obecně vzato bych jim ale poradil, aby se snažili pochopit druhou stranu. Rusové trpí pocitem ztráty národní hrdosti. Bývali velmocí, ale věci se změnily. Je to pro ně psychicky a emocionálně těžké. Potřebují, aby se s nimi jednalo s respektem. Řekl bych americkým vyjednavačům, aby Rusům vysvětlili, proč je protiraketová obrana nezbytná, ale neoponovali, pokud to není nezbytně nutné. Mohli by totiž podnítit nacionalistické síly, které nejsou v ničím zájmu. Porozumět neznamená vzdát se svého, ale dát najevo respekt, pozorně naslouchat.

M. M.: Pomohl jste zakládat také iniciativu s názvem e-parliament, která umožňuje zákonodárcům inspirovat se legislativním řešením vyzkoušeným jinde. Jak to v praxi funguje?

W. U.: Jde hlavně o internetové fórum, do nějž je zapojeno kolem dvaceti pět tisíc demokraticky zvolených zastupitelů: Britové, Indové, Indonésané, Jihoafričané, ale i američtí kongresmani a další. Žijeme v globalizovaném světě a musíme se zabývát globálními problémy, obchodem, ale třeba i klimatickou změnou. Momentálně běží dvě stě takových konzultací. Jde o pokus vytvořit specializovaný server pro světové politiky.

M. M.: Kdo například se o tenhle projekt zajímá?

W. U.: Spolupracuje s námi přes tisíc poslanců z různých zemí. Uspořádali jsme například veřejné slyšení o energetice a klimatických změnách a zákonodárci z různých zemí zkusili zavést normu, která má ušetřit energii. Navrhli to v indonéském parlamentu, pak na výboru Evropské komise a v Alžírsku. Navzájem se inspirovali. Právě k takovým iniciativám chce eparlament povzbuzovat.

Otázky v pořadu Třetí dimenze Českého rozhlasu Leonardo kladla Martina Mašková.