Aktuální číslo:

2019/11

Téma měsíce:

Ceny Neuron

Sháníte prodavače do svého obchodu?

 |  4. 2. 2019
 |  Vesmír 98, 68, 2019/2

Zatímco atributy dobré prodavačky jsou obecně známé a obchodníci požadují po svých zaměstnankyních, aby byly upravené, vstřícné a milé (lehké flirtování s mužskými zákazníky není na škodu), atributy dobrého prodavače obecně známé nejsou. Švédsko-americký výzkumný tým ekonomů a psychologů se rozhodl prozkoumat, jaký vliv na utrácení zákazníků má míra dominance prodavače. V pilotním průzkumu se ptali zákazníků, zda si myslí, že atletický urostlý prodavač ovlivní výši částky, kterou u něj utratí žena či muž. Zákazníci obou pohlaví konzistentně předpovídali, že ženy utratí u takového prodavače více peněz. V následném experimentu se zaměřili na celkovou zaplacenou částku zákazníkem, na cenu konkrétních položek, a dokonce na velikost zobrazeného loga u značkového oblečení.

Překvapivě se však ukázalo, že na utrácení žen vzhled prodavače vliv nemá. Jeho dominancí se však nechali ovlivnit muži. V přítomnosti vysokého atletického prodavače muži utráceli více a kupovali si až dvakrát dražší modely konkrétních výrobků ve srovnání se ženami. Dokonce si muži v přítomnosti dominantního prodavače vybírali značkové oblečení s větším logem konkrétní značky.

Tento efekt se projevoval hlavně u mužů, kteří hodnotili prodavače jako dominantnějšího než sebe samé. Mírou hodnocení přitom byla výška postavy, což znamená, že vysocí muži vlivu prodavače příliš nepodléhali, zatímco malí se snažili zvýšit svou reputaci demonstrací nadité peněženky, případně okázalejšího, „značkovějšího“ zboží. Jste-li tudíž majitel prodejny nářadí, mototechny či obchodu se zbraněmi, vyplatí se vám zaměstnat vysokého prodavače. Jeho zdvořilost a úslužnost však také budou hrát roli.

Otterbring T. et al., J. of Marketing Res., DOI: 10.1509/jmr.15.0247

Ke stažení

OBORY A KLÍČOVÁ SLOVA: Sociologie
RUBRIKA: Mozaika

O autorovi

Ivan H. Tuf

Doc. RNDr. Ivan Hadrián Tuf, Ph.D., (*1974) vystudoval Přírodovědeckou a Filozofickou fakultu UP v Olomouci, kde se na katedře ekologie a životního prostředí zabývá studiem půdní fauny.

Doporučujeme

Sekvenační data pomáhají odhalit globální rozšíření hub

Sekvenační data pomáhají odhalit globální rozšíření hub

Petr Baldrian  |  14. 11. 2019
Pokud vezmeme v úvahu, kolik dat získaných sekvenačními metodami (tzv. high-throughput-sequencing) je v současné době k dispozici, je možné se...
Probouzení nesmrtelnosti

Probouzení nesmrtelnosti

Marek Janáč  |  11. 11. 2019
Nesmrtelnost – věčná touha a hybatelka dějin života na planetě Zemi. V biologickém slova smyslu žene k plození potomstva, ve smyslu duchovním k...
Zabití ekonomikou

Zabití ekonomikou

Lucie Kalousová  |  11. 11. 2019
„Silná ekonomika vám může zlomit srdce,“ napsal v roce 2007 americký ekonom Christopher Ruhm. [1] Narážel tím na dobře zdokumentovaný paradox...

Předplatným pomůžete zajistit budoucnost Vesmíru

Tištěná i elektronická
verze časopisu
Digitální archiv
od roku 1994
Speciální nabídka
pro školy a studenty

 

Objednat předplatné