Sháníte prodavače do svého obchodu?

Zatímco atributy dobré prodavačky jsou obecně známé a obchodníci požadují po svých zaměstnankyních, aby byly upravené, vstřícné a milé (lehké flirtování s mužskými zákazníky není na škodu), atributy dobrého prodavače obecně známé nejsou. Švédsko-americký výzkumný tým ekonomů a psychologů se rozhodl prozkoumat, jaký vliv na utrácení zákazníků má míra dominance prodavače. V pilotním průzkumu se ptali zákazníků, zda si myslí, že atletický urostlý prodavač ovlivní výši částky, kterou u něj utratí žena či muž. Zákazníci obou pohlaví konzistentně předpovídali, že ženy utratí u takového prodavače více peněz. V následném experimentu se zaměřili na celkovou zaplacenou částku zákazníkem, na cenu konkrétních položek, a dokonce na velikost zobrazeného loga u značkového oblečení.

Překvapivě se však ukázalo, že na utrácení žen vzhled prodavače vliv nemá. Jeho dominancí se však nechali ovlivnit muži. V přítomnosti vysokého atletického prodavače muži utráceli více a kupovali si až dvakrát dražší modely konkrétních výrobků ve srovnání se ženami. Dokonce si muži v přítomnosti dominantního prodavače vybírali značkové oblečení s větším logem konkrétní značky.

Tento efekt se projevoval hlavně u mužů, kteří hodnotili prodavače jako dominantnějšího než sebe samé. Mírou hodnocení přitom byla výška postavy, což znamená, že vysocí muži vlivu prodavače příliš nepodléhali, zatímco malí se snažili zvýšit svou reputaci demonstrací nadité peněženky, případně okázalejšího, „značkovějšího“ zboží. Jste-li tudíž majitel prodejny nářadí, mototechny či obchodu se zbraněmi, vyplatí se vám zaměstnat vysokého prodavače. Jeho zdvořilost a úslužnost však také budou hrát roli.

Otterbring T. et al., J. of Marketing Res., DOI: 10.1509/jmr.15.0247